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Abstract

El presente trabajo analiza los principales aspectos que influyen en los procesos de negociación que se pueden poner en práctica para solucionar situaciones de conflicto (secuestros, conflictos bélicos, disputas interpersonales…). Se propone una metodología que pretende facilitar la solución de situaciones conflictivas mediante acuerdos negociados. Los puntos clave de la negociación son la distinción entre intereses y posiciones, el poder de negociación y el concepto de MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado).ÀBSTRACT]This paper analyses the main aspects that influence negotiation processes to resolve conflict situations (abductions, warlike conflicts, interpersonal disputes…). A methodology is proposed which aims to facilitate the resolution of conflict situations through negotiated agreements. Key points of negotiation are interest/position distinction, power to negotiate and BATNA (best alternative to the negotiated agreement) concept.