Biblioteca de la Universidad Complutense de Madrid

Comunicación y movimientos estratégicos en la negociación

Impacto



García de Torres, Elvira (2002) Comunicación y movimientos estratégicos en la negociación. [Tesis Doctoral]

URL Oficial: http://eprints.ucm.es/tesis/19911996/S/3/S3005601.pdf



Resumen

Los modelos manipulativos, centrados en el aspecto táctico y estratégico de la negociación, aparecen en los años cincuenta y mantienen una línea de continuidad hasta la actualidad. Al revisar los repertorios estratégicos y tácticos existentes detectamos la presencia de 26 estrategias y 480 tácticas empleadas en cada negociación. El conjunto de movimientos estratégicos a disposición de cada negociador constituyen su repertorio fáctico latente. La selección de tácticas empleadas en cada negociación conforma el repertorio fáctico manifiesto. Las relaciones comunicativas que se establecen entre dos participantes en un proceso negociador pueden agruparse en torno a las dimensiones horizontal, vertical, lateral, externa, de las alternativas, de la mediación y de la ocultación. Al interrelacionar dimensiones y repertorio táctico se generan dos grandes áreas de comportamientos táctico: dimensional y extradimensional. El repertorio fáctico manifiesto (parcial) de la Ch. M. De Talleyrand durante el congreso de Viena, reconstruido a partir de sus memorias, se compone de 95 movimientos estratégicos empleados en 152 ocasiones.


Tipo de documento:Tesis Doctoral
Directores (o tutores):
NombreEmail del director (o tutor)
Valbuena de la Fuente, Felicísimo
Palabras clave:Comunicación Aspectos sociales Negociación Sociología
Materias:Ciencias Biomédicas > Psicología > Psicología social
Ciencias Sociales > Ciencias de la Información > Comunicación social
Código ID:1811
Depositado:25 Oct 2004
Última Modificación:30 Oct 2011 10:37

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